業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)

今年初,受醫?？刭M、商業(yè)反腐、藥品招標進(jìn)展緩慢等多種因素影響，國內醫藥市場(chǎng)呈現“兩升兩降”現象：基層醫療衛生機構住院人次上升，住院患者醫?；鹬С鲈鲩L(cháng)，三甲醫院住院人次和住院患者醫?；鹬С銎骄陆?。而隨著(zhù)基藥招標加速、低價(jià)藥目錄實(shí)施、人口老齡化、二胎制度、處方藥網(wǎng)購以及國家建立基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯(lián)動(dòng)分級診療制度的即將試行，醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售將帶來(lái)新的機遇。

面對困境和機遇，公司高層審時(shí)度勢，年初推出了小老板工程：以縣（區）診所、衛生院（室）、社區服務(wù)中心為目標終端；以小老板至縣（區）經(jīng)理為核心，組建5-10人專(zhuān)屬代表隊伍，力求公司銷(xiāo)售額有所突破。銷(xiāo)售一局由于“王氏保赤丸”銷(xiāo)售品種單一，僅靠商業(yè)自然銷(xiāo)售，不少藥店、診所終端已逐漸被其他藥廠(chǎng)同類(lèi)藥品截流，銷(xiāo)售量有所下降。根據公司戰略部署，銷(xiāo)售一局統一思想，迅速制定了小老板招聘計劃，并在待遇、培訓、品種及考核方面制訂了目標終端周/月制度，確定在河南、河北及其他地區為重點(diǎn)，按每一小老板500家客戶(hù)，每一客戶(hù)以每品種20盒（王氏保赤丸、金蕎麥片、暈可平顆粒、正柴胡飲顆粒及西藥制劑）為目標，進(jìn)行周/ 月計劃、檢查、總結評比。同時(shí)選擇合適的縣或鄉對基層醫生進(jìn)行培訓，培養他們對精華制藥銷(xiāo)售工作的忠誠度。

與此同時(shí)，一局在對各地小老板考核過(guò)程中，實(shí)行了“王氏保赤丸”規格專(zhuān)屬分線(xiàn)銷(xiāo)售管理。具體做法是：非主流品種現款銷(xiāo)售，區域商業(yè)銷(xiāo)售選擇配送、二級協(xié)議簽訂、流向監督、串貨考核等，并將市、縣主要連鎖藥店列入協(xié)議簽訂；二級以上兒童醫院及綜合醫院，分品種、科室招商管理，提升了單品和組合品種醫院銷(xiāo)售的規模，擴大了公司及產(chǎn)品美譽(yù)度，現已取得了較好的效果。

國內醫藥行業(yè)的銷(xiāo)售政策，造成藥品價(jià)格差異較大，加上生物制劑的日新月異，銷(xiāo)售渠道、終端、人才競爭日趨激烈。推進(jìn)小老板戰略工程，必須依賴(lài)建立一支忠誠、肯干、高效、知識更新的地區經(jīng)理（二老板）及小老板隊伍。目前，一局全體同志咬定目標，突出重點(diǎn)，循序推進(jìn)，力爭全員營(yíng)銷(xiāo)快速運轉，為完成公司2015營(yíng)銷(xiāo)計劃而努力。（精華制藥供稿）